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零售商的价格是一个关键的定位因素,必须根据目标市场、产品服务编配组合和竞争的有关情况来加以确定。毫无疑问,所有的零售商都希望能以高价销售商品,并能扩大销售量。但是两者往往相反作用,这使得零售商不得不在两者间谋求一种平衡。常见的零售商也就较多的表现为高成本和低销量(如高级专用品商店)或低成本和高销量(如大型综合商场和折扣商店)两大类。2、政府采购的范围。并不包括所有的商品和服务,而是有所限定的,那就是“依法制定的集中采购目录以内”的商品和服务,以及“采购标准以上”的商品和服务。这说明政府采购实际上是一种纳入法制管理范围的组织购买行为。通过必要的法定程序是政府采购的重要特点;全球企业在清晰认识到现有市场只容共享,不容垄断的现实后,还积极地以多国合营企业的新面貌出现在国际市场上,以增强企业的竞争力。如日本三菱公司为美国克莱斯勒公司生产道奇小型车,而克莱斯勒公司已拥有三菱11%的股份。这种与互相竞争的制造企业进行联合的行动,跨国企业是难以做到的。免费送彩金娱乐网址组织购买者行为的复杂程度和采购决策项目的多少,取决于采购业务的类型。我们把它分为三种类型:直接再采购,修正再采购的新购。

免费送彩金娱乐网址个性是指对人们的行为方式稳定持久地发挥作用的个人素质特征。人的个性在不同场合通过自己的行为表现出来,因此它是消费者行为研究的重要内容。对于人的个性,我们必须用辩证的观点指导分析。首先,个性是差异性和类似性的统一。每个消费者的个性都是由特定的心理条件和社会影响促成的,因此,我们可以说世界上不存在两个个性完全相同的消费者。但是,一个消费者不论其个性多么独特,他总是有一些地方与其他消费者相似。具有相似个性的人可能是一群,甚至一大群。正因为此,我们可以通过细分市场来开展营销,不必面对成千上万的个人;第二,个性是稳定性和发展性的统一。人的个性是在长期生活过程中逐渐形成的。个性一旦确定就会显示出其稳定性的特征。个性的稳定性正是我们区别不同消费者个性的依据。但个性又不是一成不变的,它随着人的生理变化和外部条件的变化而变化。例如妇女处于更年期,会暂时失去以往的乐观,理智,一个人受到较大挫折会变得谨小慎微等等。对家庭生命周期的研究,主要涉及到对一个地区或市场的家庭结构与性质的分析,其对于市场总体性质的研究具有十分重要的意义。排除式评价原则就是消费者在选择商品时逐步排除那些不具备最低要求的品牌。例如消费者购买服装首先考虑知名度高的商品,杂牌的服装不在考虑之列;其次预定价格的大致范围,超出这一范围不予考虑;其三是款式;其四是色彩,等等,依此类推。消费者会不断地把不符合其基本指标的商品一一排除,直到满意为止。但采用这种评价方法的消费者往往会发现,最后没有一件商品能使其感到满意,于是或是放弃购买,或是修改标准,重新选择。

广告促销效果评价,指通过广告活动实施前后销售额的比较,监测广告对产品销售业绩的影响,一般可由以下指标来衡量:在有许多同行相互竞争的情况下,每个企业都经营着类似的产品,价格高于别人,就可能失去大量销售额,从而造成利润的降低,而这样做又可能迫使竞争者随之降低价格,从而失去价格优势。因此在现实的营销活动中,由于“平均价格水平”在人们观念中常被认为是合理价格,易为消费者接受,而且也能保证企业获得与竞争对手相对一致的利润,因此使许多企业倾向与竞争者价格保持一致。尤其是在少数实力雄厚的企业控制市场的情况下,对于大多数中小企业而言,由于其市场竞争能力有限,更不愿与生产经营同类产品的大企业发生“面对面”的价格竞争,而靠价格尾随,根据大企业的产销价来确定自己的实际价格。企业的目标反映了企业执行其生产或经营任务的期望水平和期望效果,应当是可以被衡量的,所以企业的目标应当数量化。如上述例子中,摩托车市场占有率的提高若笼统表述为“使市场占有率在较大的提高”将使人感到不得要令,而若明确表述为“二年内使市场占在率提高20%”就会使目标变得清晰可辩了。与此同时,对于各目标市场销售额的增长和企业利润的实现也应当有相应的期望指标,这样就能根据企业目标制定出生产和经营计划,并对计划执行的全过程加以有效地控制。免费送彩金娱乐网址现场示范。企业派人将自己的产品在销售现场当场进行使用示范表演。现场示范一方面可以把一些技术性较强的产品的使用方法介绍给消费者;另一方面也可使消费者直观地看到产品的使用效果,从而能有效地打消顾客的某些疑虑,使他们接受企业的产品。因此,现场示范对于使用技术比较复杂或是效果直观性比较强的产品最为适用,特别适宜于用来推广一些新产品。

1.印刷媒体,即在广告的制作、宣传中利用印刷技术的媒体,包括报纸、杂志、书籍、宣传册及其他各种印刷品。根据购买者产生需要、购买或使用产品的时机,可将他们区分开来。例如,航空公司专门为度假的顾客提供特别服务,某糖果公司利用某些节日来增加糖果的销量。时机细分可以帮助企业拓展产品的使用范围,原来仅在早餐上饮用的橙汁,通过公司的宣传开始在晚餐、宴会和休闲时饮用,从而扩大了橙汁的销量。过去,个别零售商通过销售特别的或独特的花色品种,提供比竞争者更多更好的服务来赢得竞争优势,但现在各零售商在服务上的分工差异正在逐渐缩小,因此许多零售商不得不重新考虑营销战略。下面我们将讨论零售商在目标市场、产品、服务、商店气氛、定价、促销和销售地点等方面的营销策略。1.物质文化。物质文化是指人们所创造的物质产品和用来生产产品的方式、技术和工艺。物质文化对生活方式和消费公式具有强烈的影响。电话使人们之间的交流范围更广,电视使人们在家里就能了解世界各地的变化;它们使得消费者所获得的信息成倍成倍地增加,教育迅速普及,流动性大大加强,城乡间的差别日益缩小,购物方式和消费心态发生巨大的变化。

(4) 展示铺面(1)生产经营成本上升。在价格一定的情况下,成本上升将直接导致利润的下降。因此,在整个社会发生通货膨胀或生产产品的原材料成本大幅度上升的情况下,抬高价格就是保持利润水平的重要手段。在清楚了解客户需求的情况下,对企业原有业务处理流程进行分析、评估和重构,制定规范合理的新业务处理流程。在这个过程中,应该广泛地征求员工的意见,了解他们对销售、服务过程的理解和需求,并确保企业管理人员的参与。重构流程后,应该从各部门应用的角度出发,确定其所需各种模块的功能,并让最终使用者寻找出对其有益的及其所希望使用的功能。(5)投诉事项涉及商品和服务质量问题的,可以提请鉴定部门鉴定,鉴定部门应当告知鉴定结论;

组织机构在购买或出售商品时,往往会在价格和技术性能指标上斤斤计较,如果营销人员能预先获知客户正在研究之中的新产品的有关信息,他们就可在谈判开始之前修改某些技术参数;卖方得知买方愿意接受耐用性较差和服务亦一般的商品时,就会提出一个较低的价格。当双方在价格上都有较大的回旋余地时,而且此次交易对双方都是至关重要,谈判就成为双方交涉中最重要的部分。谈判的风格或对抗或合作。但绝大多数买方倾向于后者。消费者支出模式指消费者各种消费支出的比例关系,也就是常说的消费结构。社会经济的发展、产业结构的转变和收入水平的变化等因素直接影响了社会消费支出模式,而消费者个人收入则是单个消费者或家庭消费结构的决定性因素。对这个问题的分析要涉及到“恩格尔定律”。德国经济学家和统计学家恩斯特恩格尔(Ernest Engl)1857年在对英国、法国、德国、比利时不同收入家庭的调查基础上,发现了关于家庭收入变化与各种支出之间比例关系的规律性,提出了著名的恩格尔定律并得到其追随者的不断补充修正。目前该定律已成为分析消费结构的重要工具。该定律指出:随着家庭收入增加,用于购买食品的支出占家庭收入的比重就会下降;用于住房和家庭日常开支的费用比例保持不变;而用于服装、娱乐、保健和教育等其它方面及储蓄的支出比重会上升。其中,食品支出占家庭收入的比重被称作恩格尔系数。恩格尔系数是衡量一个国家、一个地区、一个城市、一个家庭的生活水平高低的标准。恩格尔系数越小表明生活越富裕,越大则生活水平越低。企业从恩格尔系数可以了解市场的消费水平和变化趋势。免费送彩金娱乐网址一个企业的广告目标往往不是唯一的,且可以根据不同的标准进行分类。例如,从时间上可以分为长期目标、中期目标和短期目标,从地区上可以分为全国性目标、区域性目标和地方性目标,而最为重要具实际意义的一种方法是按其具体内容进行分类,可分为以下四种:

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